“From Steel Supplier to Solution Partner!” 고객의 니즈에 부합하는 포스코의 솔루션마케팅에는 마침표가 없다!
고객의 의견을 하나도 놓침 없이 제품에 담아 제품 단위 중량 최적화와 품질 안정화, 수익 향상 등의 성과를 창출해 낸 포스코 박판수주공정그룹의 문태양·김남재 매니저와 에너지강관소재판매그룹 조혁진 매니저!
오늘 Hello, 포스코 블로그에서는 이들을 만나 포스코 솔루션마케팅의 성공스토리를 들어보았습니다. 지금 바로 만나러 가 보실까요? : D
박판수주공정그룹과 에너지강관소재판매그룹을 소개합니다!
먼저 각자 맡고 계신 업무에 대해 소개 부탁드려요 : D
문태양 : 안녕하세요. 박판수주공정그룹에서 근무하고 있는 문태양이라고 합니다. 저는 박판수주공정그룹에서 매월 슬라브 진행 계획에 따라 포항·광양제철소 양소의 일별 선강(제선·제강) 수급 계획을 산출하는데요. 이와 함께 선강 공정을 통해 생산되는 외판 슬라브 및 주물선 제품의 일별 계획도 담당하고 있습니다.
김남재 : 안녕하세요. 문태양 매니저와 함께 박판수주공정그룹에서 근무하는 김남재입니다. 저는 제품별로 일별 수급 계획이 확정되면 그 다음 단계로 고객의 주문 내역을 투입하게 되는데요. 해당 내역을 토대로 각 제품을 생산할 공장이 결정되면 제가 슬라브의 규격을 확정해서 출강 지시를 내리게 됩니다.
조혁진 :안녕하세요. 문태양 매니저와 김남재 매니저가 박판수주공정그룹에서 박판제품의 주문처리와 생산관리 및 납기를 담당하는 반면, 저는 각종 강관을 제작하는 데 사용되는 소재를 판매하는 에너지강관소재판매그룹에서 API강관용 열연소재 판매를 맡고 있습니다.
솔루션마케팅! 포스코 본원 경쟁력을 강화하는 필수 전략!
문태양 : 포스코의 철강 본원경쟁력을 강화하는 필수 전략은 바로 솔루션마케팅입니다. API 강재 분야에서도 기술과 마케팅이 조화를 이룬 고객맞춤형 솔루션마케팅이 결실을 거두었는데요. 과제 수행 과정에서 수주·판매·연구소·GTC(Global Technology Center) 등 기술·마케팅 유관 부서가 그야말로 하나가 되어 함께 움직였습니다!
“고객 VOC 분석으로 기술·마케팅 간 유기적 협업”
필요한 경우에는 고객간담회를 열어 고객의 VOC(Voice of Customer)를 정확하게 파악하고 주문 투입부터 제품 생산, 그리고 판매 과정에 이르기까지 해결방안을 모색, 적용했는데요. 모든 담당자가 유기적으로 움직이며 솔루션 마케팅을 전개함으로써 많은 성과가 창출됐습니다.
조혁진 : 분기별로 고객사와 진행하는 정기 기술협의회 주안점이 강종 · 성분 위주에서 공정 단위 중량(이하 단중) 및 폭 맞춤 관련 고객의 니즈까지 추가 확대됐는데요. 고객의 니즈를 하나하나 청취하고 그 배경까지 상세하게 분석하는 과정이 번거롭긴 하지만 그 덕분에 기술과 마케팅 간 업무 이해도도 높아지고 유기적으로 협업함으로써 과제 수행이 순조롭게 진행됐습니다.
“‘무조건 걸게’ 대신 ‘가장 적절하게’! 생각의 전환으로 문제 해결”
김남재 : 고객사들의 요구는 한결같은데요. 바로 ‘소재의 길이를 최대한 길게 제작해달라’는 것! 이는 필요한 만큼의 크기를 한 번에 최대한 많이 자르기 위해서인데요. 그래서 그 동안 포스코는 API 제품을 최대 길이로 만들 수 있도록 하는데 주력해왔습니다.
하지만 솔루션마케팅 과제를 수행하는 과정에서 길이 기준을 ‘최대’에서 ‘최적’으로 변경하는 것으로 해결방향을 전환해 보았는데요. 고객 요구에 대응할 때 ‘최대한 길게’ 만드는 것보다는 ‘가장 적절하게’ 만드는 것이 더욱 중요하다고 보았습니다. 강관의 원소재가 되는 코일을 아무리 길게 만들어도 쓰지 못하고 버리는 부분이 발생하니 이 손실(Loss)이 최소화 되는 단중을 파악해서 제공한 것이죠!
“오차·편차 줄여 품질 안정화시켜”
조혁진 : 올해 문태양·김남재 씨와 함께 수 차례 포항 출장을 다니며 고객사 공장 현장을 방문했는데요. 고객사 현장을 둘러보는 것은 고객과의 친밀도 향상만을 위한 것이 아니랍니다! 사실 고객마다 보유하고 운영하는 크레인, 공장 설비 능력이 모두 다르므로 동일한 수치를 일괄적으로 대입, 반영할 수 없기 때문이죠.
저희는 고객별 설비사양과 제약조건을 함께 파악하면서 접점을 찾아보았습니다. 그 결과는 제품 품질 안정화로 이어졌는데요. 고객사는 포스코의 코일이 공장에 도착하면 하차 작업을 하고, 코일을 풀어낸 다음, 소재를 자르고 조관하는 작업을 이어 진행하게 됩니다. 고객과 우리의 설비 조건을 동시에 감안해서 주문을 투입하게 되면서 작업이 수월해지고 품질 안정화도 달성할 수 있게 되었습니다.
“운송비 절감 효과로 고객 수익성 향상 및 경쟁력 제고”
문태양 : 고객사마다 원하는 단중이 다르기 때문에 고객의 요구 단중에 따라 운송차량 배차를 조정했습니다. 제철소부터 고객의 공장 위치까지 수송 과정과 경로를 고려하고, 운송사의 차량보유 현황을 파악하여 적절히 배차할 수 있도록 했는데요.
‘길게’만을 고집하던 고객사가 ‘최적’ 규격의 API 강재를 공급받으면서 만족도도 크게 높아지고 ‘최적’의 제품으로 실수율이 좋아지니 고객사의 원재료비도 절감되는 효과가 있었습니다. 또한 포항제철소에서의 API 강재 공급을 전년 대비 60% 이상 늘리면서 자연스럽게 포항 인근 고객사의 운송비 절감 효과까지 발생하게 됐다는 사실!
올 한해 동안 고객의 목소리에서 해답을 찾으려 치열하게 고민하고 뛰어다닌 고생을 ‘고객 수익성 향상’이라는 선물로 보답 받은 느낌이었습니다. 또한, 포스코 역시 API 강관용 소재 공급사로서의 경쟁력이 크게 향상되었답니다. : D
광양 4열연공장 API 생산으로 고객 만족도 더 높여
김남재 : 최근 가동에 들어간 광양제철소 4열연공장에서 생산한 제품으로 현재 조관 테스트를 시행 중인데요. 아직 여러 가지 시험해 볼 내용이 남아있지만 테스트가 성공적으로 완료될 경우, 여러 가지 긍정적 효과가 발생할 것으로 기대하고 있습니다.
우선 광양제철소의 총체적인 API 생산능력이 증가하고, 또한 광양제철소 3열연공장을 비롯해서 기존에 API 강재를 생산하던 공장들의 부하가 한결 줄어들텐데요. 무엇보다 생산 공장이 하나 더 늘어나는 것! 생산 대기 시간이 크게 줄어들면서 출하 시기를 앞당길 수 있어 고객 만족도가 한층 더 높아질 것으로 기대됩니다.
지금까지 박판수주공정그룹 문태양·김남재 매니저와 에너지강관소재판매그룹 조혁진 매니저를 만나 솔루션마케팅의 성공 사례를 들어 봤는데요.
포스코의 철강 본원경쟁력 강화를 위한 필수 전략, 솔루션 마케팅! 언제나 ‘최적’의 환경으로 ‘최고’의 효과를 연구하는 포스코 API 강재 솔루션마케팅에 앞으로도 큰 관심과 격려를 부탁드립니다. : )