[포스코 마케팅을 만나다] 완성차·부품사 손잡고 솔루션마케팅… 철강제조사 패러다임 바꾸다

지난 2015 서울모터쇼에 등장했던 르노삼성의 ‘이오랩’, 기억하시나요? 무려 1리터로 100km를 달리는 연비를 달성해 화제를 모았는데요. 이러한 ‘꿈의 연비’를 달성하는데는 포스코가 공급한 초경랑 자동차강판이 한몫 톡톡히 했다는 사실!

2014년 포스코는 자동차강판 판매량 830만 톤을 달성했습니다. 국내외 자동차강판 생산·판매 네트워크를 연계해 중국·미주 등 전략지역 글로벌 자동차사와 거래, 경쟁력을 강화한 점이 주효한 것인데요.

올해도 솔루션마케팅을 통한 고부가가치 월드프리미엄 제품 개발과 판매에 박차를 가하고 글로벌 자동차·부품 제조사와 전략적 협업을 강화할 예정입니다.

오는 2020년까지는 자동차강판 판매 1200만 톤 체제를 구축한다는 목표인데요. 자동차강판 글로벌 톱 서플라이어(Global Top Supplier)로서 포스코가 추진하는 차별화된 솔루션마케팅 활동과 사례를 소개합니다.

글로벌 자동차 판매량 증가세… 포스코에 긍정적 시그널

지난 2월 미국시장 조사업체인 IHS 오토모티브는 2015년 글로벌 자동차 시장에 대해 긍정적인 전망을 내놓았습니다. 2015년 글로벌 자동차 판매 대수가 전년 대비 2.4% 증가한 8,860만 대에 이를 것으로 예상한 것인데요. 특히 중국, 미국 시장 등지에서 신차 수요가 증가할 것으로 전망했으며, 미국은 유가 하락이 소비자의 신차 구매를 촉진해 2017년 자동차 판매가 1,750만 대까지 증가할 것으로 내다봤습니다.

중국 자동차 판매량은 전년보다 7% 증가한 2,520만 대 수준으로 예상되며, 차종별로는 SUV(Sports Utility Vehicle)가 큰 폭으로 늘어날 것으로 전망했습니다. 고급차 판매량도 15% 증가해 200만 대를 넘어설 것으로 분석했습니다.

이 같은 글로벌 자동차 판매량 증가세는 포스코에 긍정적인 시그널이라 볼 수 있죠. 1990년대 후반부터 포스코는 글로벌 자동차강판 시장 개척을 위해 해외 생산·판매 네트워크를 강화해왔는데요. 현재는 중국·인도·멕시코에 자동차강판 생산법인을 운영하고 있으며 2016년 준공을 목표로 태국에도 생산법인을 설립 중입니다.

이런 법인들은 빠른 시일 내 경영안정화를 목표로 주요 메이저 자동차사의 품질인증을 조기에 취득하고 자동차사별 신차 개발 프로젝트 참여를 확대하는 등 기술기반 솔루션마케팅 활동을 강화하고 있습니다. 특히 GI-ACE, TWIP 등 제품 적용을 위해 고객사와 공동 이용기술, 금형 솔루션 개발에도 참여하고 있죠.

12개 국가에 24개 자동차강판 가공법인 운영!

전세계 12개국에서 운영되고 있는 포스코의 24개 자동차강판 가공법인은 각 지역별 고객사에 고품질의 제품을 안정적으로 공급하고 솔루션을 제공하며 글로벌 마케팅 기반을 확대하는 중추적 역할을 수행합니다.

가공법인의 기본적인 역할은 자동차강판의 가공판매입니다. 하지만 최근에는 고객 니즈에 선제 대응할 수 있도록 금융, 물류, 기술컨설팅 등에 이르기까지 마케팅의 영역을 확장해가며 더 많은 가치와 사업기회 창출에 도전, 고객과 시장으로부터 큰 지지를 받고 있습니다.

특히 글로벌 해외법인 통합 운영체제에 따른 투명하고 효율적인 경영활동은 포스코가 글로벌 기업임에도 불구하고 로컬기업과 동일한 지원을 얻어 지속 성장할 수 있는 원동력입니다.

포스코의 글로벌 마케팅 네트워크 구축과 경쟁력 강화 노력은 글로벌 톱 15 자동차사에 제품을 공급하는 실적으로 결실을 맺고 있습니다.

올해 초 포스코는 2014년 글로벌 판매 순위 1위와 3위를 차지한 도요타, GM에서 ‘2014년 우수공급사’로 선정되는 영예를 안았습니다. 또한 폴크스바겐, 르노닛산 등과는 전략적 파트너십을 강화하고 있죠.

해외뿐만 아니라 국내시장에서도 포스코는 전통의 1인자 자리를 확고히 하고 있습니다. 현대기아, 한국GM, 르노삼성, 쌍용차와의 파트너십을 강화하고 신강종 개발 EVI 활동 등을 적극 추진하며 국내 자동차강판 시장 기술력을 선도하고 있습니다.

한국GM과는 2014년부터 생산·기술·마케팅 등 관련 부서 전원이 참여하는 협의체를 결성, 운영하면서 월드프리미엄 제품 적용을 통한 솔루션 공동개발에 앞장서 왔습니다.

이 밖에도 르노삼성, 쌍용자동차 등 국내 자동차사와 기술교류회를 정례화하고 고객사별 니즈에 따른 공동과제를 수행, 포스코 자동차강판의 채용 범위를 확대해나가고 있습니다.

완성차사와의 협업뿐만 아니라 국내 부품사와 함께하는 솔루션마케팅 활동도 성과를 내고 있습니다. 고객사와 공동으로 고강도 경량화 소재 개발, 부품 적용 솔루션을 연구하며 글로벌 프로젝트 공동 수주를 추진하는 등 국내 자동차 부품산업 경쟁력 강화에도 역량을 쏟았습니다.

지난 4월에는 국내 자동차 부품 제조사인 디케이오스텍과 해외수출 지원을 위한 MOU를 체결하는 성과를 거뒀습니다. 성형해석 지원, 금형기술 솔루션 제공 등으로 국내 부품 고객사의 신규 수주, 수출판로 개척 등을 돕고 있으며 이를 통해 철강산업 생태계 전반의 경쟁력을 높이고자 노력하고 있습니다.

포스코의 글로벌 톱 자동차사 솔루션마케팅 성공사례

중국 창청자동차 EVI 솔루션 지원… 차체 경량화·원가절감

중국 최대 SUV(Sports Utility Vehicle) 제조사 창청자동차와 포스코는 2012년 전략적 기술협력 MOU를 체결하고 신차개발 및 자동차 소재채용과 관련된 기술협력을 활발히 진행해왔습니다.

창청자동차는 2014년 신규 SUV차량을 개발하던 중 경량화 기술개발 문제로 어려움을 겪었고, 포스코에 공동 기술개발을 제안했는데요. 이에 포스코는 원가절감과 기술개발이라는 고객사의 니즈에 효과적으로 대응하고자 철강솔루션마케팅실과 포스코차이나 등이 협력해 인력을 파견, 솔루션 발굴에 역량을 집중하도록 했습니다.

이 밖에도 차체구조 설계·성능 향상 방안, 공법 개선을 통한 차체중량 절감방안 등을 도출해 창청자동차에 제안했습니다. 창청자동차는 이를 받아들여 신차 경량화뿐만 아니라 차량 성능 향상, 제조원가 절감이라는 목표를 달성할 수 있었습니다. 포스코의 토털 기술 솔루션 지원에 크게 만족한 창청자동차는 지난 3월 포스코를 연구개발품질상 수상기업으로 선정했죠.

해외법인과 협업체계 구축… 인도 포드와 기술협력 수주 확대

인도 포드(Ford)는 2013년 첸나이 공장에서 소형차 에코스포츠(Eco Sports)를 신규 생산하면서 긴급하게 강재를 조달해야 했습니다. 포스코는 인도 포드의 니즈를 선제적으로 파악, 시험 생산단계에서 긴급재를 안정적으로 공급하며 신뢰를 확보했고 정식 공급계약이라는 성과를 거둘 수 있었습니다.

인도에서 자동차 생산이 꾸준히 증가하면서 인도 포드는 2015년 총 15만 대를 2개 공장에서 생산할 계획입니다. 특히 포스코가 신규로 가공법인(POSCO-IAPC) 설립을 추진하고 있는 구자라트(Gujarat)주에서 신규 소형차 모델 양산을 준비하고 있습니다.

포스코는 인도 현지에서 소재를 구매하려는 고객사의 요구에 발맞춰, 포스코마하라슈트라 제품을 안정적으로 공급할 수 있도록 품질인증을 조속히 추진했는데요. 또 현지에서 대응 불가능한 고강도 소재 등은 본사가 대체 공급함으로써 고객만족도를 높이고 있습니다.

이와 더불어 인도 포드가 필요로 하는 금형·강재 가공기술을 제공, 전략적 기술협력 기반을 강화하고 있습니다.

미주 TSC 기점 솔루션마케팅 통한 포스코멕시코 GI재 공급

세계 자동차산업의 신흥 중심지 멕시코에는 르노닛산, GM, 폴크스바겐 등 세계 유수의 자동차사가 진출해 있습니다. 포스코는 멕시코에 자동차 생산법인, 가공법인뿐만 아니라 포스코아메리카 TSC((Technical Service Center, 기술서비스센터)를 운영하며 자동차강판 품질인증, 고객사 기술서비스 제공 및 신규 고객사 발굴에 힘쓰고 있는데요.

포스코아메리카 TSC는 미국 대형 트럭 메이커사가 소재의 품질 결함으로 생산에 차질을 겪자, 포스코멕시코의 GI 제품을 사용할 것을 제안했습니다.

이와 동시에 소재 전환에 따른 불량이 발생하지 않도록 소재 가공 관련 기술을 지원했습니다. 이에 따라 고객사는 품질불량률은 낮추고 실수율은 크게 오르는 성과를, 포스코는 강재판매 확대와 발전적 기술협력의 기회를 얻었습니다.

이 밖에도 고객사와 상용차 경량화를 위한 포괄적 기술협의체를 운영하며 양사의 공동성장 방안을 적극 모색하고 있습니다. 포스코는 향후 고객사로부터 신규강종 품질인증 획득, 파트너십 형성은 물론 기술서비스와 고객맞춤형 솔루션마케팅 활동 강화로 판매기반을 확대할 예정입니다.

1.8GPa급 PO 후열처리강 개발로 자동차강판 기술우위 확보

스태빌라이저 바(Stabilizer Bar)는 자동차 주행 시 좌우평형을 유지하는 장치로 원심력에 의해 차량이 바깥쪽으로 쏠리는 현상을 억제하는 역할을 합니다.

차량경량화 흐름에 발맞춰 스태빌라이저 바의 무게를 줄이면서도 품질·기술 우위를 확보하고자 글로벌 부품 제조사는 1.8GPa급 PO재(Pickled-Oiled Steel Sheet,산세강판)를 사용한 초고강도 스태빌라이저 바의 생산을 늘리고 있습니다.

국내 한 스태빌라이저 바 제조사는 글로벌 자동차사 공급계약을 수주함에 따라 1.8GPa급 PO재를 안정적으로 확보해야 했습니다. 이에 포스코는 신속히 고객사의 해외 수주 대응력을 높이고 경쟁사보다 우수한 품질기술력을 지닌 강재개발에 나섰습니다.

종전에는 1.3GPa급 스탭(stab)강으로 속이 찬 형태(solid type)의 스태빌라이저 바를 생산했으나 포스코와 고객사는 1.8GPa급 후열처리강을 적용한 속이 빈 형태(tube type)의 제품을 생산하는 솔루션을 개발, 내구성뿐 아니라 기존 제품보다 무게를 40% 감량하는 데 성공했습니다.

포스코는 강재개발, 이용기술 지원, 시제품 품질개선 등 토털 솔루션을 제공함으로써 고객사의 성공적인 제품공급을 지원했습니다. 1.8GPa급 PO제품 양산에 성공하며 양사는 마케팅 경쟁력을 한층 높일 수 있었으며, 최근 국내 고객사의 중국, 유럽 수출 계약 성사가 이어짐에 따라 포스코 제품 판매도 늘어날 것으로 보입니다.

전세계 자동차강판 시장을 주도하는 포스코의 솔루션마케팅 이야기! 어떻게 보셨나요?
세계가 필요로 하는 위대한 기업이 되기 위한 포스코의 노력은 계속 됩니다.
앞으로도 많은 응원과 기대 부탁드려요!