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[포스코 마케팅을 만나다] STS마케팅실의 필드영업왕, 양광석 리더의 마케팅 스토리

[포스코 마케팅을 만나다] STS마케팅실의 필드영업왕, 양광석 리더의 마케팅 스토리

2015/09/25

1. Intro. of POSCO Stainless steel business 7Part. Key Marks, Korea(2)China(2)vetnam, Thaland and Turkey POSCO(600) POSCOAST(150) POSCO VST(230) 포스코 마케팅을 만나다 STS마케팅실의 필드영업왕 양광석 리더의 마케팅 스토리 포스코만의 생동감 너치는 마케팅 스토리를 전달하는 포스코 마케팅을 만나다! 이번 주인공은 10개 신규 글로벌 고객사와 초도계약을 성사시킨 STS마케팅실의 필드영업와 양광석 리더입니다. 신규 시장 개척에 성공한 그의 비결을 들어보세요!

공급 과잉, 수요 감소, 경기 침체 등 어려운 환경이 지속되고 있는 국내 철강시장! 하지만 이럴 때일수록 시장을 개척하기 위한 포스코 마케터들의 열정은 더욱 빛을 발하고 있는데요!

STS자동차가전판매그룹의 양광석 리더는 올 한해 미주, 일본, 이란, 인도 등지의 10개 신규 고객사와 초도계약을 성사시키는 눈부신 성과로 주목을 받고 있습니다. 요즘처럼 어려운 때에 신규 시장 개척에 성공한 그의 비결은 무엇일까요? Hello, 포스코 블로그가 어떠한 난관에도 굴하지 않는 필드영업왕으로서의 그의 면모를 들어봤습니다! 지금부터 함께 보시죠. 🙂

 

어떤 어려움에도 굴하지 않는, 필드영업왕의 마케팅 이야기!

STS마케팅실의 필드영업왕 양광석 리더

안녕하세요, 팀장님! 먼저 자기소개 및 담당 업무에 대한 설명 부탁드립니다.

1997년 입사 후 스테인리스생산부, 유럽사무소 등을 거쳐 현재는 STS자동차가전판매그룹에서 근무하고 있습니다. 약 10년이 넘게 STS 제품 판매 업무에 몸담아 오고 있는데요. 최근 글로벌 스테인리스 시장 내에서 과열되고 있는 경쟁을 극복하고자 우리 그룹은 아시아, 미주, 유럽의 글로벌 엘리베이터 사, 주방 싱크볼 제조사, 건자재 업체 등을 대상으로 솔루션마케팅을 펼치며 당사 제품을 차별화시키고자 노력하고 있습니다.

포스코의 스테인리스 제품을 전 세계로! 미국 멕시코 대서양 독일 이탈리아 이란 인도 인도양 일본 태평양

시장 내 어려운 환경이 지속되고 있는 와중에도, 올해 큰 성과를 내셨다고 들었습니다.

국내 싱크 업체에 제공했던 솔루션마케팅 사례를 확대 적용하여 올해 북미, 일본, 이란의 싱크볼 제조사들과 연달아 초도 계약을 맺었습니다. 각 지역별 싱크 산업군 내 핵심 업체들과의 계약을 이끌어냄에 따라 당사 STS 수출 구조를 실수요 위주로 다변화하였고, 지속적인 수주 기반을 확보하게 되었습니다.

스페인어 버전으로 새롭게 제작한 STS 제품 카탈로그 POSCO ACERO INOCIDABLE La calidad de POSCO
△ 스페인어 버전으로 새롭게 제작한 STS 제품 카탈로그

뿐만 아니라, 올해에는 중남미 고객사에 대한 맞춤형 판촉 활동을 펼쳐 오티스(OTIS), 티센크룹(ThyssenKrupp) 등 주요 글로벌 엘리베이터 사들과 신규 연간 계약을 체결하기도 했습니다. 잠재 고객에게 포스코 강종에 대한 정보를 효과적으로 전달하기 위해 스페인어 버전의 STS 제품 카탈로그를 신규 제작하고, 다양한 강종 및 표면별 샘플을 제공하는 등의 판촉 활동을 진행한 결과 이 같은 성과를 거둘 수 있었습니다.

강종 및 표면별 샘플 이미지 POSCO
△ 강종 및 표면별 샘플 이미지

 

올 한해 6개 국가, 10개 고객사와 초도계약 체결! 그 비결은?

올 한해 멕시코, 일본, 이란, 독일 등 6개 국가의 10개 고객사와 초도계약을 체결하셨다고요! 정말 대단하십니다. 이렇게 많은 고객사들의 신뢰를 확보할 수 있었던 영업 비결은 무엇인가요?

먼저, 저는 고객과의 첫 만남에서 그들이 무엇을 원하는지 찾기 위해 집중합니다. 예전에는 고객들에게 ‘포스코가 잘 하는 것이 무엇인지’를 알리는 데에만 급급했습니다. 하지만 이제는 고객이 무엇을 필요로 하고, 무엇에 불편을 느끼는지를 찾아내어 그들의 가려움을 긁어주는 마케터가 될 필요가 있습니다.

작지만 중요한 팁을 한 가지 더 말씀드리자면, 저는 중요 고객사에게 매주 1회 정도 솔루션마케팅의 진행 경과와 향후 계획 등을 간단히 정리하여 메일링을 해주고 있습니다. 업무 진행 경과를 고객사에 공유하는 작은 습관이 고객의 신뢰 확보에도 긍정적으로 작용하는 것 같습니다.

 

인터뷰를 하고 있는 모습. 네명의 모습이 보인다.

오랜 기간 판매 업무를 해온 선배로서, 포스코 후배들에게 전하고 싶은 조언이 있으신가요?

‘제품지식’과 ‘필드영업’ 두 가지를 강조하고 싶습니다. 판매 직원들 중에는 엔지니어 경력이 없는 분들이 많다 보니 제품에 대한 깊이 있는 이해가 부족한 경우가 종종 있습니다. 하지만 자기자신이 판매하는 제품에 대한 이해가 있어야만 훌륭한 마케터로 성장할 수 있음을 기억해주었으면 합니다.

뿐만 아니라, 판매 직원들은 필드영업의 중요성을 간과해서는 안 됩니다. 기존 고객의 애로사항을 찾는 것도, 새로운 고객을 발굴하는 것도 필드로 나가 발로 뛰어야만 가능한 일입니다. 본인이 직접 고객사에 방문하여 VOC를 듣고 이를 해결하기 위해 노력하는 ‘현장형 마케터’가 되시기를 당부드리고 싶습니다.


 

STS마케팅실의 필드영업왕, 양광석 리더의 이야기 어떻게 보셨나요?  앞으로 얼마나 많은 국가에서 멋진 활약을 선보일지, 양광석 리더의 내일이 더욱더 기대됩니다. 포스코에 있는 한 영원히 판매 업무에 몸담고 싶다고 말하는 양광석 리더! 그의 열정과 노력이 있기에, 포스코의 미래도 든든합니다! 😀

 

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