끊임없이 새로운 트랜드를 창조하는 유럽시장에서 자동차, 에너지, 가전, 전기전자 분야는 가치를 창출하는 제조업 분야로 각광 받고 있습니다. 대형 STS 시장, 에너지, 해양 플랜드 산업, 신재생에너지 소재, 프리미엄 가전시장, 글로벌 자동차 시장까지!
경쟁력 있는 철강 소재를 공급하며 유럽 고객사들을 사로잡고 고객과 더불어 세계로 뻗어나가고 있는 포스코의 저력을 소개해드립니다. : D
글로벌 자동차 소재 마케팅, “폭스바겐과 유기적 협력, 글로벌 역량·신뢰도 높여”
포스코는 해외 생산과 판매 네트워크를 바탕으로 전략적 수요 성장지역의 자동차강판 판매를 확대하고 있습니다. 그동안 쌓아온 글로벌 경쟁력을 토대로 포스코의 올해 자동차 강판 판매량은 800만 톤을 돌파할 것으로 전망되는데요. 고객의 니즈에 따라 제품 개발과 생산을 동반하는 포스코의 고객지향적 솔루션마케팅 활동은 고부가가치 제품판매 증가로 이어졌습니다. 독일의 글로벌 자동차사인 폭스바겐 역시 포스코의 가치창출 역량에 높은 점수를 주며 유기적인 협력관계를 강화하고 있는데요. 폭스바겐은 유럽을 중심으로 중국, 인도, 멕시코, 브라질 등지에 글로벌 생산 네트워크를 확대하며 프리미엄 자동차 생산에 박차를 가하고 있습니다.
폭스바겐이 글로벌 생산기지의 소재 공급 파트너로 포스코를 선택한 이유는 엄격한 품질·납기 관리에 기반한 포스코의 글로벌 가치창출 역량 때문인데요. 폭스바겐의 글로벌 자동차 공장 인근에 위치한 포스코 생산법인과 가공법인은 폭스바겐의 니즈를 밀착지원하며 동반성장하고 있습니다. 프리미엄 자동차 메이커 폭스바겐 등을 필두로 한 유럽 고객사의 신뢰에 기반해 포스코는 세계 시장 진출에 더욱 빠른 속도를 낼 것을 기대하고 있습니다.
폭스바겐은 2013년 970만 대의 자동차를 판매하며 일본 도요타에 이어 세계 2위 자동차사로 등극했는데요. 특히 중국시장에서 327만 대의 판매고를 기록하는 등 유럽시장을 넘어선 글로벌 판매량이 크게 증가했습니다. 독일의 폭스바겐 본사와 글로벌 폭스바겐공장은 포스코의 글로벌 인프라를 활용, 자동차용 소재 수급과 품질 안정성을 제고하고 있습니다. 또한 차량 경량화와 생산원가 절감을 목표로 소재 공급사인 포스코와 다양한 협력을 논의 중이죠.
중국 창춘·청두·포산에 생산기지를 둔 이치(一汽)폭스바겐과 선양·충칭·포산 등의 포스코 가공센터 간에는 유기적 협력체제를 구축했습니다. 기술-마케팅 창구를 일원화하고 정기 기술교류회를 열어 양사 간 기술협력을 강화한 것입니다. 상하이·난징 등 5개 지역에 생산공장을 보유한 상하이 폭스바겐은 2013년 중국 내 자동차사로는 처음 누적 생산대수 1000만 대를 기록한 바 있는데요. 2020년까지 연간 300만 대 생산체제를 구축할 예정입니다. 포스코는 POSCO-CSPC 등 상하이 폭스바겐 주요 공장 인근 현지법인을 활용, 소재를 안정적으로 공급합니다. 특히 광동CGL에서 생산하는 GI재 제품의 품질과 사용성을 인증받아 로컬 소재 공급사로서의 입지를 한층 높여갈 예정입니다.
멕시코 푸에블라주의 폭스바겐 멕시코의 연간 생산능력은 53만 대로 2018년까지 100만 대를 목표로 규모를 늘리고 있습니다. 포스코는 POSCO-Mexico CGL을 활용해 로컬 소재 공급사로서의 입지를 다지고 있습니다. 또한 미국 테네시주 폭스바겐에도 고급 자동차용 외판재를 공급하며, 2015년부터 폭스바겐 브라질로 판매를 새롭게 확장하는 등 미주 지역 폭스바겐과의 협력도 기대하고 있는데요. POSCO-Maharashtra는 폭스바겐 인디아의 품질인증을 완료하고 GI재를 공급하고 있습니다. 올해 6월 냉연공장이 본격 가동하면서 POSCO-Maharashtra는 폭스바겐 인디아와 현지화 전략을 펼치며, 자동차 보강재용 고급 AHSS강 적용을 위한 기술협력을 추진하고 있습니다.
에너지·해양플랜트 EVI활동, “EVI활동으로 네트워크 확대, 신사업 기회 창출”
에너지·해양플랜트 산업은 에너지의 개발-생산-이송-저장-발전에 관련된 일체의 사업을 포함하며, 후판·API·선재·STS 등 다양한 철강제품을 사용합니다. 프로젝트 단위로 사업을 진행하기 때문에 변동리스크가 높고 예측이 어려울 뿐 아니라, 엄격한 품질인증을 취득한 공급사에 한해 강재를 구매, 사용하기 때문에 기술·마케팅 측면에서 높은 진입장벽이 존재하는 것이 사실입니다.
그렇다면 일본·유럽의 제철소에 비해 유럽 내 에너지·해양 플랜트산업에서 눈에 띄는 활약이 없었던 포스코가 빠른 속도로 네트워크를 형성할 수 있었던 원동력은 무엇일까요? 바로 고객 입장에서 강재와 기술 솔루션을 개발, 역량을 기반으로 비즈니스 채널을 확대하고 지속적으로 신규 사업 기회를 모색하는 등의 다양한 EVI(Early Vendor Involvement) 활동을 펼쳤기 때문입니다. 포스코 철강사업본부, 포양·광양제철소, 기술연구원과 유럽사무소는 협업을 통해 쉘(Shell), 사이펨(Saipem) 등 유럽 오일 메이저사, EPC사와 마케팅 활동을 펼치고 직거래 비즈니스를 확대하고 있는데요. 나아가 육상·해양 플랜트, 파이프 등 산업별로 전문화된 내부 마케팅 대응체제를 구축하고 고객 요구사항을 신속 정확하게 처리하고 있어 고객의 만족도도 높습니다.
포스코는 단순한 철강재 판매를 넘어 프로젝트 발주처와 공동으로 솔루션을 개발하는 등 고정적 고객확보(lock-in)를 위한 다양한 기술-마케팅 활동을 펼치며 시장기반을 넓히는 데 주력하고 있는데요. 품질인증·기술협력 등 솔루션마케팅을 바탕으로 유럽 메이저 고객사와 돈독한 관계를 맺으며 더 넓은 시장진출을 추진하고 있습니다.
신재생에너지 소재 개발, “풍력발전기 신강종 제안 등 고객가치 창출 적극 나서”
포스코가 유럽시장 진출 확대를 위해 수요 개발에 나선 대표적 사례로는 신재생에너지 산업용 철강재 판매를 꼽을 수 있습니다. 지멘스는 독일의 대표적인 전기전자 기업으로 에너지·산업자동화 등의 분야에서 세계 첨단제품을 생산하고 있는데요. 지멘스와 포스코는 2012년 5월 철강, 에너지 및 소재 분야 사업과 기술개발 협력을 위한 양해각서(MOU)를 체결하고 철강기술 협력, 신소재 사업 등을 공동으로 추진하는 방안을 협의해왔습니다. 친환경에너지에 대한 관심이 높아지고 유럽 내 풍력·지열 등 신재생에너지 발전 수요가 증가함에 따라 지멘스도 풍력발전기 등 친환경에너지 설비 생산을 늘리고 있는데요. 이에 포스코는 유럽시장의 풍력발전기용 소재 특성에 맞는 신강종을 지멘스에 제안했고, 올해부터 신재생에너지 발전기용 고자속 무방향성 전기강판(NO재)을 개발, 판매하고 있습니다.
지멘스에 신제품을 공급하면서 포스코는 고객의 세부적인 요구사항에도 적극 대응, 고객이 필요로 하는 제품의 기술적인 특성을 도출하고 신속하게 품질인증을 얻어내는 등 고객가치 창출에 발 벗고 나섰습니다. 이렇듯 선제적으로 고객요구에 대응한 결과, 지멘스와 포스코의 협력관계는 한층 강화되고 있으며 앞으로도 NO재를 비롯한 다양한 전기강판제품 판매를 확대할 수 있을 것으로 기대되고 있습니다.
현재 신재생에너지 발전용 전 세계 NO재 수요는 연간 35만 톤에 육박하고 있으며 수요가 지속 증가할 것으로 예상됨에 따라, 포스코의 유럽 신재생에너지 산업용 프리미엄 제품 판매가 더욱 활발해질 것으로 전망됩니다. 포스코는 지멘스 이외에도 덴마크 풍력발전기 제조사인 베스타스(Vestas), 독일 풍력발전기 제조사인 에너콘(Enercon) 등 기타 유럽 신재생에너지 발전기 제조사에도 소재 공급을 추진할 예정입니다.
프리미엄 가전 시장 공략, “유럽시장 트렌드·수요 예측, 고객사 안정적 소재 공급”
유럽 프리미엄 시장의 영상가전 분야에서는 한국계 글로벌 가전사인 삼성전자와 LG전자의 현지 활약이 독보적입니다. 양사는 일본계·중국계 경쟁 가전사보다 월등히 많은 물량을 생산, 판매하며 유럽 영상가전 시장 내에서 압도적인 시장점유율을 기록하고 있는데요. 이는 유럽의 현지 가전사들이 경영에 고전하고 있는 것과는 대조적인 모습입니다.
한국계 글로벌 가전사의 성공적인 유럽시장 공략에는 포스코의 선제적인 소재 공급이 있었습니다. 가전산업은 신기술 개발 속도가 빠르기 때문에 신제품 출시 주기가 타 산업 제품에 비해 짧은 편입니다. 특히 영상가전은 가전사의 기술혁신에 따라 브라운관 TV, LCD/LED TV, OLED TV 등으로 제조 트렌드가 빠르게 변해왔죠. 포스코는 영상가전의 기술변화를 예측하고 이에 따라 철강소재 수요 계획을 마련해 미래 가전소재 지원을 위한 대응방안을 수립해 운영하고 있으며, 다른 한편으로는 글로벌 마케팅 인프라를 강화하고 있습니다.
포스코는 2007년 LG상사와 합작해 폴란드에 POSCO-PWPC(Poland Wroclaw Processing Center)를 설립했고, 2008년에는 삼성물산과 협력해 슬로바키아에 POSS-SLPC(POSCO SAMSUNG Slovakia Steel Processing Center)를 세우고 양사의 유럽시장용 영상가전 소재 지원에 나서고 있는데요. 현재 삼성전자와 LG전자의 제품 생산량은 유럽 전체 생산량의 69%(생산대수 기준)를 차지하며 유럽 내 영향력을 지속적으로 확대해가고 있습니다. 포스코는 안정적인 소재 파트너사로서 경쟁력 있는 소재와 솔루션을 공급할 예정입니다.
STS 고객대상 솔루션마케팅 “STS가공센터 설립, 고품질 제품 적기 공급, 고객 확보”
유럽은 세계 수요의 15%를 점유하는 글로벌 대형 STS 냉연시장으로 연간 수요는 300만 톤 수준에 달하는데요. 그중 이탈리아 수요는 75만 톤으로 독일과 함께 유럽 2대 STS 시장으로 손꼽히고 있습니다. 이탈리아 북부 발레세 디 오페아노 공단에 위치한 POSCO-ITPC(Italy Processing Center)는 포스코가 유럽에 세운 첫 STS제품 전용 가공센터로 STS제품 가공능력은 연간 3만 5000톤입니다. 포스코는 POSCO-ITPC 설립으로 기존 유통시스템을 벗어나 글로벌 STS 생산법인의 제품을 집약해 유럽 실수요처에 판매하는 체제를 도입할 수 있었는데요. 동시에 프리미엄 주방, 가전·자동차 등 유럽 내 고급 STS 실수요 고객사가 요구하는 고품질 가공, 적기공급생산(Just-In-Time) 등을 충족할 수 있었습니다.
POSCO-ITPC는 유럽시장에서 안정적인 STS 실수요 고객군을 확보하는 다양한 마케팅 활동을 펼쳐왔으며 창립 1년 동안 프리미엄 주방·가전·건자재 등 140여 개사에 이르는 실수요 고객을 확보했습니다. 나아가 STS제품을 단순 절단하는 서비스보다는 고부가가치 창출이 가능한 복합가공제품, 고급 연마제품의 고품질 가공서비스 등 고객별 솔루션마케팅 활동을 전개하며 전략적 협업관계를 강화하고 있는데요.
이러한 노력의 결과, 가동 3개월 만인 2014년 1월부터 POSCO-ITPC는 영업흑자를 이어가고 있습니다. 포스코는 이 외에도 터키 코자엘리주 이즈미트에 연산 20만 톤 규모의 STS 냉연제품 생산공장인 POSCO-Assan TST를 가동하고 있으며 터키 국내 가전·주방·강관·산업재 등 실수요 고객뿐만 아니라 인접 유럽국가 고객을 대상으로 네트워크를 확대하고 있습니다. 지속적인 생산성 향상과 품질비용 절감활동을 추진하며 월드프리미엄 제품 개발과 양산으로 경영 기반을 안정화할 계획입니다.
고객사의 요구 조건을 적극 반영한 제품 공급, 고객사와 함께 펼치는 다양한 EVI활동, 전용 가공센터와 생산공장을 통한 솔루션 마케팅, 그리고 해외 생산법인, 가공법인을 통한 밀착 지원까지.
본사와 현지 생산법인, 가공센터 등의 적극적인 지원 사격을 발판 삼아 고객사와 함께 세계로 뻗어나갈 포스코의 미래가 더욱 기대됩니다!
